مذاکره و مناظره را باهم اشتباه نگیریم
از لحاظ علمی، «مذاکره» و «مناظره» تفاوت‌های جدی با هم دارند و همین تفاوت‌ها باعث می‌شود که ابزارها و الگوی ذهنی مورد استفاده در یکی، در دیگری قابل استفاده نباشد. در اینجا به برخی از مهم‌ترین این تفاوت‌ها اشاره می‌کنیم:
فروشنده می‌داند که تخفیف خواهد داد و خریدار هم می‌داند که بیشتر از رقمی که الان اعلام می‌کند خواهد پرداخت. زن که می‌گوید: «آماده طلاق هستم» می‌داند که واقعاً قرار نیست جدا شود و طلاق بگیرد و مرد هم که می‌گوید: «اما همه چیز در زندگی ما خوب است»، می‌داند که واقعاً همه چیز در زندگی آنها خوب نیست.
موضع‌گیری اولیه انجام می‌شود و سپس طرفین بر اساس خواسته واقعی و منافعشان، آن را در روند مذاکره و گفتگو تعدیل می‌کنند. این در حالی است که در مناظره، «رفته‌ایم که موضع اولیه خود را اثبات کنیم». هر نوع عقب‌نشینی از نخستین حرفمان در مناظره، یک باخت جدی محسوب می‌شود. اگر بخواهیم به ادبیاتی که امروز در فضای کشور رایج است صحبت کنیم، «نرمش» یا «تعدیل خواسته‌ها» یک استراتژی پذیرفته شده و حرفه‌ای در مذاکره است که با توجه به امتیازهایی که مبادله می‌شود می‌تواند مطلوب، خنثی یا نامطلوب باشد. در حالی که در مناظره، «نرمش» با «شکست» تفاوت چندانی ندارد.
اما قضاوت در مورد مذاکره کاملاً درونی است. هیچکس غیر از فرد یا تیم مذاکره کننده، نمی‌داند که برنده هستند یا بازنده. ممکن است بسیاری از کسانی که از نتیجه مذاکره مطلع می‌شوند شما را برنده بدانند و شما خود بدانید که بسیار باخته‌اید. یا بالعکس، آنها که نتیجه مذاکره را می‌بینند و می‌شنوند یا حتی شاهد جلسه مذاکره هستند، شما را بازنده بدانند و شما بدانید که مذاکره موفقی را انجام داده‌اید. جالب اینجاست که مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای، تمایل خاصی ندارند که خود را برنده یا موفق نشان دهند. آنها به نتیجه‌ای که می‌خواهند فکر می‌کنند و خوب آموخته‌اند که مقاومت بیرونی، در برابر «برنده‌ای که بازنده به نظر می‌آید» بسیار کمتر از کسی است که برد خود را به رخ دیگران می‌کشد.
در مناظره، ناظران نقش حیاتی دارند. حتی روحیه بسیاری از مناظره کنندگان، بستگی به تعداد کسانی دارد که مستقیم و غیرمستقیم، نتیجه مناظره را پیگیری می‌کنند. نخستین مناظره‌های ثبت شده تاریخ، مناظره‌های مربوط به ورود به سنا در امپراطوری روم است که مردم به عنوان ناظر جمع می‌شدند و با فریادهای تشویق و نقد خود، عملاً فضای مناظره را مدیریت می‌کردند!
واقعیت این است که اساساً مناظره برای راضی کردن یا توجیه کردن ناظران صورت می‌گیرد. اما در مذاکره، کارکرد وجود ناظر همواره مثبت نیست. مذاکره مانند یک بازی است که در بخش‌هایی از آن، مذاکره کننده از انواع تکنیک‌ها و تاکتیک‌ها و استراتژی‌ها استفاده می‌کند و شانس موفقیت مذاکره، به پنهان ماندن آنهاست. به همین دلیل است که رسانه‌ای شدن زودهنگام بسیاری از مذاکره‌های کلان، می‌تواند قدرت بازی مذاکره‌کنندگان را محدود کند.
اگر دقت کرده باشید در مورد ادغام‌های بزرگ بین‌المللی - که چند مورد آنها را در حوزه تکنولوژی طی سالهای اخیر شاهد بودیم - خبر جزییات مذاکره، پس از نهایی شدن تفاهم اولیه منتشر می‌شود و قبل از آن، هیچ خبری منتشر نمی‌شود. عدم انتشار این اخبار حتی برای سهامداران، به معنای عدم شفافیت نیست، بلکه سهامداران با اعتماد به نمایندگان خود در آن سازمان، سکوت می کنند تا دست مذاکره‌کنندگان‌شان، در بازی مذاکره باز بماند... .
حالا فرصت خوبی است که یک بار دیگر با خود فکر کنیم: به ارتباط خود با همکاران، با اعضای خانواده و دوستان، به نحوه تحلیلی که از اخبار رسانه‌ها داریم، به نقدها و تاییدهایمان و ببینیم که بیشتر مذاکره‌کننده هستیم یا مناظره‌کننده...؟
