خلق يك پیشنهاد با ارزش برای فروش
پیشنهاد با ارزش برای فروش جمله كوتاهی است كه با شفافیت، فوایدی را كه مشتری بالقوه با استفاده از محصول، خدمات یا فكر شما به دست می‌آورد بیان می‌كند، این جمله گویش فروش را آنقدر ساده می‌كند كه مشتری به راحتی متوجه آن می‌شود و آن را به خاطر می‌سپارد.
این جمله الزاما باید به شیوه مخصوصی بیان شود؛ زیرا توصیف ساده خصوصیات و توانایی‌های پیشنهاد به تنهایی كافی نیست. بیان پیشنهاد باید دقیقا روی آنچه مشتری می‌خواهد و برای آن ارزش قائل است، تمركز كند. مشتری می‌خواهد مشكلاتش را حل كند، راه‌حل‌های موجود را بهبود بخشد، زندگی بهتری داشته باشد، کسب‌وکاری بهتر، وسیع‌تر و با سرعت بیشتری انجام دهد.
خلق یك پیشنهاد با ارزش برای فروش یك تكنیك مفید بازاریابی است كه موارد استفاده وسیع‌تری از بازاریابی محصول دارد. در نهایت با استفاده از این ابزار مشتری باید به این جمله برسد: «بله ،این برای من مناسب است!»
معرفی ابزار
مشتری می‌پرسد: «چرا من باید این محصول را بخرم؟» و پیشنهاد با ارزش فروش شما باید به این سوال به اختصار پاسخ دهد. رمز خلق یک پیشنهاد با ارزش فروش خوب این است كه محصول یا ایده خود را به خوبی بشناسید و بدانید كه چطور با رقبای خود مقایسه می‌شود و رقابت می‌كند؛ از همه مهم‌تر برای پاسخ به این سوالات خود را به جای مشتری بگذارید.
پیشنهاد با ارزش فروش می‌تواند با پاسخ گام به گام به مجموعه‌ای از پرسش‌ها ایجاد شود. با پاسخ به این پرسش‌ها، اجزای خلق یک پیشنهاد با ارزش فروش را در اختیار خواهید داشت که به این سوال مشتری پاسخ می‌دهد:«چرا من باید این محصول یا این فكر خاص را بخرم؟»
گام اول: مشتری خود را بشناسید.
با نگاهی به جایگاه مشتری‌تان، این سوالات را از خود بپرسید:
1) او كیست؟ شغلش چیست و به چه چیز نیاز دارد؟
2) دنبال چه بهبودهایی است؟
3) ارزش‌های او چیست؟
نكته مهم: اگر نمی‌دانید، بپرسید!
اگر دوباره این پرسش‌ها را از خود بپرسید، به سادگی می‌توانید حدس بزنید مشتری چه می‌خواهد و در کجا دچار اشتباه شده‌اید. پس مقداری تحقیقات بازار انجام دهید: با سوال مستقیم از مشتریان، یك سوال گروهی یا یک نظرسنجی به سادگی این کار قابل انجام است. «تحقیقات بازار» فقط ویژه مشتریان بیرونی نیست و برای بازارهای دیگر هم موثر است این مساله بستگی به محصول یا فكر شما دارد، بازار شما ممكن است كارمندان، همكاران یا حتی همسر شما باشد.
گام دوم:محصول،خدمات یا فكر خود را به خوبی بشناسید
از نظر مشتری شما:
- چگونه محصول، خدمات یا فكر،مساله مرا حل می‌كند یا پیشنهادی برای بهبود دارد؟
- چه مزیت‌ها ونتایج شگرفی ارائه می‌كند؟
نكته: با عدد و رقم صحبت کنید. برای جلب هر چه سریع‌تر توجه مشتری در این دنیای اقتصاد محور، برای ارائه پیشنهاد با ارزش فروش باید با عدد و رقم صحبت کنید: مشتری شما چقدرسود مالی یا بهبود به دست خواهد آورد؟ بهره‌وری مشتری چقدر افزایش خواهد داشت؟ راه‌حل پیشنهادی چه میزان ایمن‌تر، درخشان‌تر، سریع‌ترو كارآتر خواهد بود؟ و مواردی نظایر آن
گام سوم: رقبای خود را بشناسید
به فكر كردن از نگاه مشتری خود ادامه دهید و بپرسید: چگونه محصول یا فكر شما از رقبای خود ارزش یا مزیت بیشتری به وجود می‌آورد؟
نكته: این كار بسیار سخت است.برای کسب مهارت در این زمینه می‌توانید از ابزارهایی مانند تحلیلUSP، تحلیل مزیت‌های رقابتی و تحلیلSWOT استفاده کنید. این ابزارها را می‌توانید در شماره‌های بعدی روزنامه در همین ستون، پیگیری کنید.
گام چهارم:تا آنجا كه می‌توانید پیشنهاد خود را برای مشتری جذاب کنید. گام پایانی این است كه تمام مطالبی را كه تا به حال برای پاسخ به سوال مهم مشتری‌تان: «چرا من باید این محصول یا فكر خاص را بخرم؟» آماده كرده‌اید، جمع‌آوری كنید و در دو یا سه جمله پاسخ دهید:
سعی كنید با استفاده از نظر مشتری عبارت زیر را کامل کنید (اعداد و رقم در پاسخ را فراموش نکنید که فوق‌العاده مهم هستند):
«من می‌خواهم این محصول یا فكر را بخرم؛ زیرا كه خواهد توانست...»
«مهم‌ترین ارزش‌های این پیشنهاد فروش عبارتند از...»
«این محصول یا فکر از محصول‌های یا افکار رقیبش بهتر است، چون ....»
گام پنجم: همه اطلاعات و نتایج را جمع‌آوری كنید
حالا جواب‌ها را از گام چهار به عقب بر عكس كنید تا به یك شرح پیشنهاد با ارزش فروش برسید
