خوش آمدید مهمان! | ورود - ثبت نام

راه بهتری برای متقاعد كردن ديگران

راه بهتری برای متقاعد كردن ديگران
جلسه‏ای می‏گذاريد تا رييس خود را واداريد به اينكه دست به اقدام مهمی بزند. گفتارتان، شورانگيز، منطقتان انكارناپذير و اطلاعاتی كه ارائه می‏كنيد، بی‌نقص است. اما دو هفته بعد خبر می‏رسد كه پيشنهاد مشعشع شما بايگانی شد. چه خطايی رفته است؟

مشاوران، گری ویلیامز و رابرت میلر، می‏گویند یك احتمال این است كه پیشنهاد شما با اسلوب تصمیم‏گیری رییستان ناسازگار بوده باشد. آنها طی سال‌ها تحقیق به این نتیجه رسیده‏اند كه در نخستین سال‌های خدمت حرفه‏ای مدیران، اسلوب تصمیم‏گیری معینی در ذهن آنها شكل می‏گیرد كه در پی چند تصمیم‏گیری موفقیت‌آمیز تثبیت می‏شود یا پس از شكست در چند مورد، اسلوب دیگری جانشین آن می‏شود.

 

نویسندگان معتقدند، مدیران نوعاً به پنج شیوه متفاوت تصمیم‏ می‏گیرند: مدیران كاریزما و جاذبه‏دار را ایده‏های جدید برمی‏انگیزد، اما آنها به‏تجربه آموخته‏اند كه هنگام تصمیم‏گیری علاوه بر احساسات، به اطلاعات لازم و كافی نیز توجه كنند. مدیران اندیشه‏گر ریسك‏گریزند و پیش از اخذ تصمیم تا جایی كه ممكن باشد اطلاعات می‏خواهند. شكاك‏ها به اطلاعاتی كه با جهان‏بینی آنها جفت‏‏وجور نباشد، به دیده تردید می‏نگرند و لذا بر اساس حس درونی خود تصمیم می‏گیرند. مقلدها برای تصمیم‏ گرفتن، به تصمیمات مشابه پیشین خود و افراد مورد وثوق خویش نگاه می‏كنند و بالاخره مدیران حسابرس به‏خاطر بی‏اعتمادی و ترسی كه دارند توجه خود را به تحلیل و عدد و رقم معطوف می‏دارند.

 

اما در دنیای كسب‏وكار، بیشتر افراد پیشنهاد خود را بدون توجه به اسلوب‏های ذكر شده طراحی می‏كنند و همین امر موجب زیان آنها می‏شود. نویسندگان مقاله ظرافت‏های خاص هر یك از این پنج شیوه تصمیم‏گیری و راه‏های متقاعد كردن مدیرانی را كه به هر یك از این شیوه‏ها تصمیم می‏گیرند، بیان می‏كنند. آنها در پایان مقاله خود نتیجه می‌گیرند كه مدیران در مراحل مختلف فرایند تصمیم‏گیری خود اطلاعات معینی را طلب می‏كنند و آشنایی فرد پیشنهاددهنده با فرایندهای پنج‏گانه تصمیم‏گیری كمك‏ زیادی به او خواهد كرد تا نتیجه تصمیم‏گیری را به ‏سود خود تغییر دهد.

Loading...