پیش نوشت اول: طی یک سال اخیر، حجم گفتگوها و مذاکره های شرکتها و نهادهای ایرانی با شرکتها و سازمانهای بین‌المللی و کشورهای مختلف دنیا، افزایش یافته است. طبیعتاً به دلیل شغلم، در بسیاری از جلسات مذاکره‌ها حاضر شده و یا به کسانی که در این جلسات حاضر می‌شوند، کمک می‌کنم.
نگاه سنتی ما به مفهوم مذاکره طی دهه‌های گذشته، به علاوه‌ی فضای تنگ سیاسی و اقتصادی چند سال اخیر که مذاکره‌های کشورمان را به نقاطی خاص از جهان (عمدتاً روسیه، کشورهای آسیای میانه و چین) محدود کرده بود، باعث شد که فرهنگ مذاکره و ارتباطات رایج بین فعالان اقتصادی کشورمان، با واقعیت این حوزه فاصله زیادی بگیرد.
به همه‌ی موارد فوق، این را هم بیفزایید که طی سالهای اخیر، مذاکره‌کنندگان دست اول و قدرتمند، عموماً روبروی ما نبودند و بسیاری از کسانی که روبروی ما بودند، دلال صفتانی بودند که فارغ از ادبیات و عرف مذاکره، به دلیل ارتباط با یک شخص یا یک سازمان، یا صرفاً با هدف تطهیر سازمانهای بزرگ، به عنوان واسطه در این میان قرار گرفته بودند.
از سوی کشور ما هم کم نبودند کسانی که در این لباس، پشت میز مذاکره با شرکتهای دیگر نشستند.
اینها همه باعث شده تا امروز، بسیاری از مدیران ایرانی که پشت میز مذاکرات بین‌المللی می‌نشینند، برخی از مفاهیم اولیه در حوزه مذاکره را در ارتباطات و گفته‌های خود لحاظ نکنند.
پیش نوشت دوم: مدیران یک شرکت ژاپنی که قرارداد بسیار بزرگی را با یکی از شرکتهای آمریکایی بسته بود، برای برگزاری جشن مربوط به عقد این قرارداد، به آمریکا رفتند. جلسه‌ی بسیار با شکوهی تشکیل شد و مدیر شرکت ژاپنی، به رسم این نوع مهمانی‌ها، پشت تریبون قرار گرفت تا دقایقی درباره‌ی آینده‌ی این همکاری صحبت کند. مدیر در میان صحبت‌هایش گفت:
دوستان عزیز٫ هیات مدیره‌ی محترم. آقای … که به طور خاص، در این قرارداد، از سمت شرکت خودتان همه گونه همکاری را نشان دادید تا ما بتوانیم این توافق را اجرایی کنیم. مطمئن باشید که ما فراموشکار نیستیم و زمانی که بازنشسته بشوید، به شکل‌های مختلف از شما حمایت خواهیم کرد و زحماتتان را جبران می‌کنیم…
فضای جلسه متشنج و ملتهب شد. مدیران آمریکایی یکدیگر را نگاه می‌کردند. ژاپنی‌ها با تعجب، به چهره‌ی شگفت‌زده‌ی آمریکاییها نگاه می‌کردند و مدتی فضا در سکوتی عجیب فرو رفت. سخنرانی به پایان رسید و پیگیری‌ها ادامه یافت.
مشخص شد که میزان حقوق و پاداش پرداختی در هیات مدیره شرکتها در ژاپن، معمولاً خیلی زیاد نیست. از طرفی حمایت از مدیران و پرداخت مالی به آنان در شرایطی که مشغول کار و خدمت هستند، غیر قانونی است. این فرهنگی رایج است که اگر قرار است از کسی حمایتی شود، پس از بازنشستگی باشد که ضمن اعلام قدرشناسی نشان دهیم که زمانی حمایت مالی می‌کنیم که تو دیگر در موضع قدرت و حمایت نیستی. به عبارتی وقتی لطف‌های تو را جبران می‌کنیم که می‌دانیم تاثیری بر روند و کیفیت اجرای قرارداد و تفاهم نداری و عملاً خانه نشین شده‌ای.
طرف ژاپنی، این کار را کاملاً اخلاقی و وظیفه‌ای انسانی می‌دانست و در جلسه‌ی رسمی آن را اعلام کرده بود. طرف آمریکایی این کار را مصداقی از فساد و پیشنهاد رشوه تلقی می‌کرد و از اینکه چنین وقیحانه در جلسه‌ای رسمی چنین پیشنهاد بیشرمانه‌ای مطرح شده است ابراز شگفتی می‌کرد.
اصل مطلب: زمانی که در عرصه‌ی بین‌المللی مذاکره می‌کنیم، «مصادیق اخلاقی»، «مصادیق قانونی و حقوقی»، «مصادیق عرف»، «مصادیق حرفه‌ای گری» و «مصادیق رفتارهای فرهنگی یا غیرفرهنگی» کاملاً متفاوت و گاه متضاد هستند.
کاری که در یک کشور مصداق اخلاق است در کشور دیگری ممکن است مصداق فساد باشد. جایی ممکن است قانون حرف دیگری بزند و عرف، به شکل دیگری باشد. گاهی ممکن است رفتار حرفه‌ای الزاماتی ایجاد کند که قانون و عرف و اخلاق، در آن مورد مسکوت بوده و موضعی نداشته اند. جایی ممکن است فرهنگ روبروی اخلاق ایستاده باشد.
در جوامعی مثل جامعه‌ی ما که گاه اخلاق و قانون و عرف و سنت و حرفه‌ای‌گری و فرهنگ، همگی به یک معنا به کار برده می شوند، عدم توجه به تفاوت این موارد در یک جامعه و همینطور تفاوت آنها در میان فرهنگ‌ها و تمدن‌های مختلف، شکافی چنان بزرگ و عمیق را در ارتباطات و مذاکره ایجاد می‌کند که رعایت آموزه‌های سطحی رسمی نظیر برخورد خوب وادب و زبان بدن و … و همین طور اقبال طرفین به حصول نتیجه، نمی‌توانند آن را پر کنند.
