وارد مذاکره شدن با کسی که از شما قدرت بیشتری دارد می‌تواند دلهره‌آور باشد. خواه قصد داشته باشید از رئیس خود مسئولیت جدیدی را درخواست کنید یا در تلاش باشید قراردادی بزرگ با یک مشتری ببندید، رویکردتان در مورد مذاکره می‌تواند به‌طور چشمگیری شانس موفقیت شما را تحت تأثیر قرار دهد. چگونه می‌توانید به بهترین نتیجه ممکن دست پیدا کنید؟
کارشناسان چه می‌گویند
مارگارت نیل (Margaret Neale) استاد برجسته مدیریت در مدرسه کسب‌وکار استنفورد می‌گوید «اغلب در هر نقطه‌ضعفی نقطه‌قوتی نهفته است.» معمولاً قدرت داشتن، این توانایی فرد را که دریابد دیگران چون فکر می‌کنند، می‌بینند و احساس می‌کنند، کاهش می‌دهد؛ بنابراین قرار داشتن در موضع ضعیف‌تر درواقع به شما موقعیت بهتری می‌دهد تا به‌دقت ارزیابی کنید طرف دیگر خواستار چه چیزی است و شما چگونه می‌توانید به بهترین شکل آن را محقق کنید؛ و زمانی که خود را به‌خوبی آماده کنید، اغلب درخواهید یافت «قدرت خودتان را دست‌کم و قدرت آن‌ها را دست‌بالا گرفته‌اید»، جف وایس (Jeff Weis)، یکی از شرکای Vantage Partners، شرکت مشاوره‌ای مستقر در بوستون که در حوزه مذاکرات شرکت‌ها و مدیریت روابط تخصص دارد، چنین نظری دارد. این توصیه‌ها را به کار بگیرید تا مذاکره موفقیت‌آمیزی داشته باشید:
خودتان را دست‌کم نگیرید و سر تسلیم فرود نیاورید
وایس می‌گوید «اغلب ما در برابر تهدید رقبا دچار هراس می‌شویم.» ما نگران این هستیم که پنج گزینه دیگر هم برای شغل موردنظرمان مورد مصاحبه قرار می‌گیرند، یا شش تأمین‌کننده دیگر با ما در حال رقابت هستند؛ و درنتیجه از مطالبات خود می‌کاهیم. به‌خوبی تحقیق کنید تا از صحت آن دغدغه‌ها اطمینان حاصل کنید و بررسی کنید چه مهارت‌ها و تخصص‌هایی شما دارید که دیگر گزینه‌ها ندارند. نیل می‌گوید، دلیلی وجود دارد که طرف دیگر با شما مذاکره می‌کند. «قدرت و نفوذ شما از ویژگی‌های منحصربه‌فردی سرچشمه می‌گیرد که شما وارد معادله می‌کنید.»
درک مناسبی از اهداف خود و آن‌ها داشته باشید
فهرستی از چیزهایی آماده کنید که می‌خواهید از مذاکره به دست آورید و این‌که چرا خواستار آن‌ها هستید. این کار به شما کمک خواهد کرد تعیین کنید چه چیزی موجب خواهد شد میز مذاکره را ترک کنید و بنابراین استراتژی خود را بر اساس شرایط قابل‌قبول طرح‌ریزی کنید. نیل می‌گوید به همان میزان و حتی شاید بیشتر حیاتی است که دریابید برای طرف دیگر چه چیزهایی مهم است. با بررسی انگیزه‌ها، موانع و اهداف طرف مقابل خود، می‌توانید خواسته‌های خود را به شیوه‌ای بیان کنید که نه به‌عنوان امتیازهایی به نظر برسند آن‌ها مجبورند به شما واگذار کنند بلکه به‌منزله راهکارهایی برای مشکلی باشند که آن‌ها با آن مواجه هستند.
آمادگی، آمادگی، آمادگی
وایس می‌گوید «این‌که آمادگی کافی داشته باشید از هر چیزی مهم‌تر است.» برای این منظور باید از قبل راهکارهای خلاقانه‌ای را پیدا کنید که برای هر دو طرف قابل‌قبول خواهد بود. برای مثال، اگر طرف دیگر حاضر نخواهد شد قیمت موردنظر خود را تغییر دهد، یکی از پیشنهادهای شما می‌تواند یک قرارداد بلندمدت باشد که قیمت موردنظر آن‌ها را در بردارد اما درآمد شما را برای یک دوره زمانی طولانی‌تر تضمین می‌کند. همچنین لازم است اطلاعات و رویه‌های قبلی را نیز در اختیار خود داشته باشید تا در استدلال خود از آن‌ها بهره ببرید. اگر یک مشتری احتمالی بگوید برای کاری X خواهد پرداخت، تحقیقات پیشین به شما اجازه می‌دهد این‌گونه پاسخ دهید که «اما سه نفر قبلی که در این زمینه با آن‌ها قرارداد بستید Y دریافت کردند.» به گفته نیل آمادگی داشتن به شما کمک می‌کند ازآنچه می‌خواهید بیشتر نصیبتان شود.
گوش دهید و سؤال کنید
دو مورد از قوی‌ترین استراتژی‌ها که می‌توانید به کار ببندید، یکی خوب گوش دادن است که ایجاد اعتماد می‌کند و دیگری سؤال مطرح کردن است که طرف دیگر را ترغیب می‌کند از مواضع خود دفاع کند. وایس می‌گوید «اگر آن‌ها قادر به دفاع کردن نباشند، آنگاه توازن قدرت را مقداری جابجا کرده‌اید.» برای نمونه، اگر رئیستان بگوید او فکر نمی‌کند شما گزینه مناسبی برای یک پروژه جدید باشید، از او بپرسید «فرد مناسب چه ویژگی‌هایی دارد؟» با داشتن این اطلاعات اضافه، به گفته نیل، «آنگاه شما می‌توانید به او نشان دهید آن خصوصیات را دارید یا این پتانسیل را دارید که آن فرد باشید.»
خونسردی خود را حفظ کنید
یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی که یک فرد ضعیف‌تر می‌تواند در یک مذاکره مرتکب شود این است که در برابر رفتار منفی طرف دیگر مقابله‌به‌مثل کنید یا لحن منفی فرد مقابل را به خود بگیرید. وایس می‌گوید «رفتار منفی را تقلید نکنید.» اگر طرف دیگر تهدید کند و شما با تهدید جواب دهید، دیگر کار تمام شده است. سعی کنید صحبت‌هایتان روی نتایج متمرکز باشد و اجازه ندهید مسئله موردبحث باعث آشفتگی شما شود، حتی اگر مذاکرات ارزش‌گذاری روی شما یا محصولاتتان را در بر داشته باشد. وایس می‌گوید «اهداف خود را بشناسید و استراتژی خود را با توجه به آن‌ها و نه رفتار فرد دیگر پیش ببرید. باید مذاکره را به شیوه خود بازی کنید.»
انعطاف‌پذیر بمانید
به گفته وایس بهترین مذاکره‌کنندگان آن‌چنان خود را آماده کرده‌اند که نسبت به کل زمین مذاکره اشراف دارند تا این‌که تنها از یک مسیر خاص آگاهی داشته باشند. این بدین معنی است که خود را تنها به یک استراتژی واحد محدود نکنید بلکه همین‌طور که مذاکره پیش می‌رود امکان تغییر جهت داشته باشید. اگر طرف دیگر خواسته‌ای را مطرح کند، از آن‌ها بخواهید منطق خود را شرح دهند. چند دقیقه فرصت بخواهید تا به راهکارهای دیگری فکر کنید یا بررسی کنید آیا تاکنون شروطی که تقاضا می‌کنند به آن‌ها اعطا شده است. انعطاف‌پذیری در حرکاتتان بدین معنی است که می‌توانید راهکار بهتری را شکل دهید که نه‌تنها برای خودتان خوب است، بلکه این احساس را در آن‌ها تداعی می‌کند که برنده‌شده‌اند.
اصولی که باید به یاد بسپارید
بایدها:
- خود را جای آن‌ها بگذارید – بسیار مهم است که درک کنید برای طرف دیگر چه چیزی مهم است
- ارزش خود را به یاد داشته باشید – دلیلی وجود دارد که شما بر سر میز هستید
- سؤال بپرسید – اطلاعات باارزشی درباره انگیزه‌ها و منافع آن‌ها به دست خواهید آورد
نبایدها
- بدون نقشه و آمادگی قبلی حاضر شوید – هیچ‌چیزی مهم‌تر از خوب آماده شدن نیست
- به یک استراتژی واحد متکی باشید – گستره‌ای از پاسخ‌ها و واکنش‌ها را مدنظر قرار دهید تا مذاکره را به نفع خود به‌پیش ببرید
- رفتار پرخاشگرانه را تقلید کنید – اگر آن‌ها تهدید کردند، شما از اهداف خود منحرف نشوید
